一提起电子计算机，人们就会联想到"IBM"这个家喻户晓的名字。IBM，即美国国际商用机器公司，是当今不仅在美国也是世界上最大的电子计算机公司。它从20年代一个不足千人的小公司，到了70年代一跃而上升为美国最大的企业之一。1986年，IBM公司年销售额高达880亿美元，雄居世界100家最大公司的榜首。目前，该公司在全球拥有员工20多万人，业务遍及150多个国家和地区。它的巨大成功是与其创始人和管理者的经营之道分不开的。创办人老托马斯沃森出身贫寒，早年挨家串户推销缝纫机，屡遭挫折与磨难，但最终创下了大业。第二代小托马斯沃森继承父业，看准时机，率先将企业投身于新兴的计算机行业，使IBM有了突飞猛进的发展。沃森父子的发家史堪称一部成功的企业经营史。让我们来看看沃森父子是怎样艰苦创业，击败竞争对手而称雄世界的。

1874年，老托马斯沃森生于美国纽约州北部一个贫困的农民家庭。父亲是来自英国的移民，靠伐木和种地谋生。17岁时，沃森便赶着马车替老板到农户家推销缝纫机、钢琴和风琴。他整天奔波在崎岖的乡间小路上，挨门串户兜售。开始，他对老板付给他每星期12美元的工资还挺满意。后来，他从另一个推销员那里得知，他实际上被老板耍了，因为其他推销员通常拿的是佣金，而不是工资，如果按佣金计算，他每个星期应得65美元。这一晚，他辗转反侧，心中忿忿不平，老板真是欺人太甚。第二天，他辞去这份工作，乘上火车，到大城市布法罗，希望能找到按佣金付酬的推销员工作。

适逢经济萧条，城里工作也相当难找。2个月过去了，他才被一家公司录取为推销缝纫机的推销员。后来，他又推销股票，好不容易积攒一笔钱，开了一家肉铺。但好景不长，他的合伙人在一个早上把他的全部资金席卷一空溜走了。肉铺倒闭，沃森破产了，只好又干起推销的老本行。他在国民收银机公司当一名推销员。几经挫折的沃森，怎么也没想到，这正是他时来运转、走上成功之路的起点。

国民收银机公司的总裁约翰亨利帕特森是一个杰出的现代商业先驱，也是现代销售术的鼻祖。沃森在他手下干了18年，他的推销艺术和经营之道对沃森产生了巨大而深刻的影响。在帕特森的严格训练下，沃森如鱼得水，充分发挥出自身的潜能。仅3年，沃森就成了公司的明星推销员，其佣金破纪录地达到一星期1225美元。1899年，沃森被提升为分公司经理。到1910年，他已经成为公司中仅次于帕特森的第二号人物。但在那以后，厄运又一次向他袭来。

以独裁专横闻名的帕特森，总是解雇虽有功绩但可能对他造成威胁的雇员。1913年夏天，帕特森听信一个副总裁的谗言，认为沃森拉帮结伙、扶植亲信，便决定要辞退他。沃森努力为自己申辩，但毫无结果，无奈于次年4月愤而辞职。他立誓报仇，走出公司办公大厦时转身对一个朋友说："这里的全部大楼都是我协助筹建的。现在我要去另外创一个企业，一定要比帕特森的还要大！"

然而，重新创业又谈何容易。虽然帕特森给他一笔5万美元的分手费，但沃森失去了生活保障，丢了饭碗，年龄也快40岁了。他只好带着新婚不久的妻子和一个嗷嗷待哺的儿子，去纽约闯荡。

2个月后，沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特。弗林特是华尔街最红火的金融家，号称"信托大王"。他对沃森的才干早有所闻，旋即聘任他为计算制表记录公司的经理。这家弗林特属下的公司，主要生产天平、磅秤、计时钟和制表机等，由于经营不善，濒临倒闭的边缘。沃森之所以对这家公司感兴趣，主要看中它的产品。他认为计时钟、制表机等都是办公自动化的工具，具有广阔的商业前景。

沃森掌管公司伊始，就借贷5万美元，作为开发研究新产品的经费。其结果，制表机得到极大改进，在市场上成了畅销货。沃森采用他从帕特森那儿学到的一套方法，在1915年夏末发起了大规模的推销运动。公司销售额从1914年的420万美元，增至1917年的830万美元，几乎翻了一番。